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Crítica y defensa de la persuasión
Contenidos: Introducción. 1. Los sofistas en el escenario. 2. La retórica en el centro de la polémica. 3. La propuesta de los sofistas. 4. Una epistemología de la persuasión. 5. Proposiciones sobre persuasión, para resumir. Introducción El tema de la persuasión tiene una larga tradición. No es cosa reciente el interés por reflexionar, comprender, y hasta administrar de un modo instrumental determinadas habilidades orientadas a producir la persuasión. Es posible afirmar que la persuasión posee en la actualidad un grado importante de institucionalización como objeto de estudio, si se observa la frecuencia con que se ha convertido en materia de cátedra en universidades y centros de estudio dedicados principalmente a la comunicación. En si mismo este interés no debería resultar llamativo, salvo por el grado apreciable de simplificación y exageración que suele tener la mayor parte de lo que se sostiene y publica sobre el tema. Dado el hecho de que ya en la antigüedad griega estuvo presente como un ámbito significativo de la reflexión filosófica, y que por consecuencia estamos hablando de un asunto con una rica biografía, deberíamos esperar una producción intelectual algo más sólida. Esto último, sin embargo, no pasa de ser un buen deseo. En la práctica lo que tenemos como reflexión y propuesta respecto de la persuasión, tiene mayoritariamente el sello de lo meramente descriptivo; y orientado a la denuncia a propósito de supuestas fuerzas que adormecen las conciencias y controlan el comportamiento. Lo cierto es que la persuasión es un fenómeno social de carácter habitual y permanente en todas las épocas. Bajo distintas formas, y en grados variables de intensidad, debemos concebirla como inseparable de la interacción y de la comunicación. En ese sentido, ocuparse de la persuasión no es en absoluto desproporcionado. Se trata de un fenómeno cotidiano, que toca a todas las personas. Lo que resulta menos admisible es que se lo aísle de sus determinaciones sociales, y se pretenda con ello que se refiere a hechos que operan bajo una lógica propia. Todo esto, sin mencionar la intromisión de enfoques de irreflexiva moralidad, que poco aportan en la búsqueda de una cierta claridad. Casi 25 siglos nos separan de las primeras propuestas y discusiones sobre persuasión. Por ingenuidad o por ignorancia, pareciera que se trata de contribuciones que ya no tienen valor actual, y que permanecen reservadas sólo a quien le sobra el tiempo, o bien al erudito o al historiador. Una mirada atenta sobre este aspecto de la filosofía griega, aporta numerosos elementos que permiten una nueva discusión sobre la persuasión. 1. Los sofistas en el escenario Bajo la forma de la retórica, la persuasión fue motivo de preocupación en la antigüedad. Nacida probablemente en Sicilia, la retórica ha escrito una larga historia con un capítulo especial en Atenas en un período que sin grandes aprehensiones cubre parte de los siglos V y IV de la era antigua. Según la definición clásica, retórica es el arte de hablar bien y convincentemente. La retórica para los griegos consistía en la techné del buen decir, de encantar y seducir a los auditores. La retórica es, en síntesis, el instrumento que hace posible la persuasión. Comúnmente se dice simplemente el arte de persuadir. No hay en esto nada fuera de lugar, salvo que para mayor precisión debemos tener presente que la palabra arte corresponde a lo que en griego se designaba como una techné. Esto es, una capacidad que surge como el producto de la aplicación de un saber, y no de un inexplicado talento, como podría sugerir la palabra arte. Hace referencia a una práctica basada en determinados conocimientos, dice el especialista alemán Werner Jaeger, quien agrega: "Dicha palabra trata de expresar que estas labores prácticas o estas actividades profesionales no responden a una simple rutina, sino a reglas generales y a conocimientos seguros, (1967, pág. 515). Aristóteles definió la retórica como la facultad de considerar teoréticamente los medios posibles de persuadir o de prestar verosimilitud a cualquier asunto, (Retórica, I, 2, 1355 b). La clave aquí está en advertir que el objeto de la retórica no son las cosas, sino las palabras y los discursos. Más aun, es también preciso advertir que su meta no es el conocimiento o el hallazgo de algunas verdades, sino el dominio práctico de ciertas técnicas orientadas al logro de una comunicación persuasiva. La retórica es la persuasión a través del discurso, y necesariamente guarda relación con aquellas materias que están sujetas a deliberación. Por este motivo, se vincula especialmente con la actividad política. En la antigua Grecia ocuparse de la retórica, era ocuparse de la política en un sentido activo. La retórica se instaló y se divulgó en Grecia, teniendo su momento privilegiado en Atenas debido a la obra de unos personajes que luego serán hábiles interlocutores de Sócrates en los diálogos de Platón. Estamos hablando de un puñado de intelectuales que se autodesignan genéricamente como sofistas, aun cuando en modo alguno forman parte de una categoría uniforme. Esta designación, que no es nueva en esa época, adquiere ahora un sentido muy diferente. En sus orígenes se utilizó para nombrar a quien se mostraba experto en alguna actividad. Podía ser la filosofía, la poesía, la música o la adivinación, pero siempre un sofista era un maestro de sabiduría, alguien que se proponía hacer sabio a quien recibiera sus enseñanzas. También los célebres siete sabios de Grecia fueron llamados con este vocablo. Con el tiempo, sin embargo, en virtud de la intervención principalmente de Platón, en alguna medida de Jenofonte y más adelante de Aristóteles, la palabra sofista llegó a ser una categoría infamante, asociada a una especie de comercio de apariencias. No es nada fácil desenredar el tejido de esta polémica. La mayor parte de la información disponible sobre los primeros sofistas es indirecta y muy parcial. De sus obras, que debieron ser numerosas, sólo se conservan algunos fragmentos . En contraste, la obra de su mayor adversario nos ha llegado en su totalidad. Aun así, parece haber buenas razones para sostener una nueva interpretación sobre el papel de los sofistas. En parte gracias a la obra de Hegel, particularmente el libro Lecciones Sobre la Historia de la Filosofía, publicado en 1833, comienza el rescate de una notable experiencia filosófica sepultada por una montaña de autoridad platónica. Los sofistas de la primera generación fueron un grupo de intelectuales innovadores, que provocaron profundos cambios en el modo de pensar y en las costumbres de la comunidad de su época. Su contribución central está orientada a responder con una propuesta muy concreta a las nuevas exigencias de la política ateniense. Con la batalla de Platea, en el año 479 a. C., ha terminado la larga guerra con los persas. El "desafío entre el arco y la lanza", de acuerdo a la expresión de Esquilo, se resolvió finalmente en favor de las aguzadas lanzas de los aliados griegos. Con ello se abrió en Atenas un mundo de proyecciones insospechadas:
Estas nuevas condiciones de libertad fueron particularmente propicias para el desarrollo de la filosofía, la que ahora convertirá al hombre, y no al universo y las estrellas. en su centro de atención. Sócrates hace descender la filosofía del cielo y la instala en la tierra, en la ciudad, en la plaza pública, en el gimnasio, dirá algún tiempo después Cicerón. Sin negarle los méritos a nadie, es un hecho que este cambio ocurrió al menos contemporáneamente con la contribución de los sofistas. A la fecha la educación que recibían los jóvenes, centrada en las habilidades elementales de leer, calcular y escribir, junto a la gimnasia y la música, comenzó paulatinamente a resultar insuficiente frente a los requerimientos mayores que planteaba la participación en los asuntos públicos, la formación ciudadana, y las pretensiones de una actividad intelectual más extensa. Ya en el siglo V a. C., Atenas era una ciudad en la que el sistema educacional permitía a cualquier ciudadano asegurarse de que sus hijos conocieran a los grandes poetas nacionales. A diferencia de lo que ocurría en Oriente o en Egipto, en donde la educación formal estaba destinada a algunas minorías selectas, en Atenas se buscaba favorecer la preparación de todos los hombres libres a fin de que pudiesen dar cumplimiento a sus deberes y derechos como ciudadanos. El Estado organizaba periódicamente torneos culturales de canto, danza, teatro y hasta de gimnasia, abiertos a toda la población. Sin embargo, lo que hoy llamaríamos la educación universitaria no existía en Atenas. Recordemos que falta todavía cerca de medio siglo para la fundación de la Academia de Platón, la primera universidad del mundo, y el "más grande acontecimiento en la historia cultural, espiritual, científica del ser humano", de acuerdo a la interpretación de Gastón Gómez Lasa, (1992, pág. 101). En esas condiciones, son los sofistas, quienes adelantándose a esta iniciativa, introducen una nueva forma de educación independiente del Estado, basada en el concepto de honorario, en una relación sostenida entre maestro y discípulo; y en el uso sistemático, por primera vez, del libro. Hegel sostiene que los sofistas se convierten en los maestros de Grecia, sustituyendo a poetas y rapsodas, y creando una nueva cultura:
Así fue como irrumpió en el escenario este grupo de hombres cultos, creativos y llenos de iniciativa, ofreciendo una alternativa para cubrir esa laguna que la sociedad comenzaba a experimentar. Sólidos oradores, verdaderos teóricos de la interacción, del pensamiento y la cultura, se presentaron como maestros itinerantes que ofrecían sus servicios e impartían sus enseñanzas a cambio de un honorario. Proporcionaban las primeras nociones relativas a las ciencias positivas, incursionaban en las teorías de los filósofos naturalistas, interpretaban las grandes obras de los poetas helénicos, establecían algunas distinciones conforme a la nueva gramática apenas fundada, y se pronunciaban sobre las sutilezas de la metafísica. Con todo, el verdadero centro de su enseñanza, y el que llegó a ser el de mayor demanda, estaba constituido por aquel saber destinado a desenvolverse en la vida pública: La retórica. Hegel dirá que los sofistas son, "principalmente, maestros de elocuencia", (1985, tomo II, pág.14). La retórica se mantuvo como una parte fundamental de la enseñanza superior por un extenso período hasta desaparecer hacia fines del siglo pasado, aunque rápidamente ya en la época griega perdió toda su fuerza provocativa. 2. La retórica en el centro de la polémica La retórica no fue simplemente una materia de estudio entre otras, sino decididamente la más importante. Esto convirtió a los sofistas en representantes de la profesión más apreciada y la de mayor nivel. Platón hace decir a Gorgias en su célebre diálogo, que la retórica es el mayor bien al que se puede aspirar:
En un texto del propio Gorgias, considerado por Flavio Filostrato el padre del arte de la sofística, ( Vidas de Sofistas, I, 9), se sostiene que en el discurso reside un gran poder, dado que con él podemos realizar las obras más divinas por medio de la palabra, que es su elemento más pequeño. En los escasos fragmentos que se conservan de su Elogio a Helena, se lee:
Esto no es curioso. En nuestra época es difícil representarse una cultura que otorgue tanto valor a su propio idioma. Sin embargo, en el contexto de una cultura oral, los griegos sentían un fuerte orgullo por su lengua, la que consideraban superior a cualquier otra y ciertamente la que marcaba la diferencia respecto de los animales y los pueblos bárbaros. Manejar bien el idioma, hacer sutiles distinciones, razonar con propiedad, elaborar y pronunciar hermosos discursos, no eran desde luego cosas triviales. Por el contrario, pasaron a ser una parte esencial de la paideia griega. Por la palabra se han establecido las leyes y se han descubierto los oficios y las artes. A ella se debe también la fijación de los límites entre el bien y el mal, lo justo y lo injusto, para hacer posible la convivencia entre los hombres. Los griegos parecían ser concientes de que ningún trabajo intelectual se puede realizar sin el concurso de la palabra. En ese período, afirma Jaeger, "la palabra no tenía el sentido puramente formal que obtuvo más tarde, sino que abrazaba al contenido mismo", (1967, pág. 267). La parte más importante de esta historia, se refiere a la discusión de Platón y su maestro Sócrates con estos nuevos maestros. Sabido es que en varios de los diálogos platónicos, distintos sofistas están convertidos en interlocutores de Sócrates. En términos históricos, no es probable que Platón conociera a los primeros sofistas como Gorgias y Protágoras. Fue Sócrates quien estableció relación directa con ellos siendo algo más joven, seguramente unos 10 ó 15 años menor. Como Sócrates jamás escribió nada, los textos platónicos adquieren decisiva importancia, puesto que son una prueba adicional de la significación que debieron tener los sofistas en su época, aun cuando lo sustantivo reside en los términos en que se plantearon las diferencias. El aspecto mejor conocido de esta disputa, es la descalificación de los sofistas que practicó Platón en sus diálogos. Los acusó de ser cazadores interesados de jóvenes ricos, mercaderes en asuntos referentes al alma, vendedores al detalle de conocimientos, atletas que compiten con la palabra y se autoatribuyen el arte disputativo, (El Sofista, 231, d). Es preciso juzgar si estas acusaciones encierran realmente algo fundamental. En la actualidad reprochar a alguien la venta de su saber, no podría constituir una acusación seria. No cabe insistir en el hecho de que eso es exactamente lo que hace todo profesional. En ese momento el cobro de honorarios por impartir enseñanzas violentaba una sólida tradición, a la que Sócrates por otra parte había teñido positivamente de una fuerte connotación moral. Jenofonte hace decir a su maestro que hacerse pagar las conversaciones es convertirse en esclavo: "Desde luego, los que reciben dinero, obligados están a cumplir las condiciones bajo las cuales obtienen un salario", (Recuerdos, I, VI, 5). No es simple desentenderse de la crítica de Sócrates, pero atribuirle sin más un carácter fundamental es equivocado. Es poco probable que los sofistas hubiesen llegado a tener el protagonismo que Platón les dio en sus diálogos, si sólo se hubiese tratado de un asunto como ése. Del mismo modo como, en forma harto irresponsable, suele enfatizarse como un elemento central que los sofistas eran frívolos y petulantes, en contraste con la encantadora humildad de Sócrates. Hombres innovadores como fueron, seguros y autodeterminados, probablemente sus citaron reacciones de este tipo, pero lo prudente es dejarlas en el plano de la anécdota. Más bien parecen un ejemplo de las características sicologizaciones a que son sometidas en toda época y lugar las minorías activas. Lo sustantivo de esta disputa reside en el hecho de que los sofistas eran a juicio de Platón representantes de una cultura que no busca la verdad, sino que se orienta en función del simple beneficio personal. Dudosos maestros que habitan en el mundo de la apariencia, constructores de falso saber. Este era el gran motivo de inquietud para un filósofo que pretendía que la verdad debía ser equivalente para todos. El nudo real de la discusión era la propuesta sofística que relativizaba todo conocimiento, y hacía imposible el proyecto de reconocer una verdad objetiva, y por tanto idéntica y permanente para los hombres. El joven Fedro comenta a Sócrates, en el diálogo del mismo nombre, que ha oído decir que no es necesario al futuro orador conocer lo que es justo, sino lo que parece justo a la multitud. De idéntico modo como tampoco se requiere saber lo que es realmente útil o bueno, sino lo que aparecerá como tal, pues en último término la persuasión reside en la verosimilitud y no en la verdad, (Fedro, 260, a). Platón reprochaba a los sofistas el hecho de que sólo enseñaban medios para alcanzar un fin, sin respetar ningún criterio de verdad y sin reparar en las exigencias de la moral. Aquí está la clásica acusación en cuanto a que ofrecían, según conveniencia, hacer triunfar el razonamiento débil por sobre el más fuerte, la apariencia por sobre la realidad. 3. La propuesta de los sofistas Pero la sofística griega tenía otra propuesta. Protágoras, quien junto a Gorgias representa probablemente la mejor expresión de potencia intelectual de la primera época de este movimiento, sostenía:
No hay en esta disputa una mera cuestión de celo profesional o de cierta tradición cultural, que vuelve preferible no solicitar honorarios por los servicios pedagógicos. En forma muy precisa aparece la base real que originó esta magnífica polémica. Se trata de la epistemología fundamental que sostiene todo discurso. Decir que sobre cada tema pueden siempre hacerse varias proposiciones, aun en perfecta antítesis, supone renunciar a cualquier criterio de objetividad, y abrir un espacio ilimitado a la comunicación y a la libertad de pensamiento. Esta es seguramente una de las claves de la fuerza persuasiva del discurso de los sofistas. Infortunadamente no han llegado a nosotros las Antilogías de Protágoras, pero conocemos los Dobles Discursos, trabajo de un sofista desconocido de fines del siglo V, escrito en lenguaje dórico, que proporciona un bosquejo de un notable método consistente en considerar las cosas por ambos lados, ya sea con el propósito de defenderlas o atacarlas, Jaeger, 1967, pág. 288). Como el dios Jano, los sofistas miraban en dos direcciones opuestas simultáneamente, adelantándose a lo que hoy se concibe como un recurso fértil del pensamiento creativo. Cosa parecida vale para la frase sobre el hombre-medida, cuya popularidad ha desbordado ciertamente a su autor. De ella todavía puede agregarse que lejos de representar una burda exaltación de la experiencia sensorial y la individualidad, o bien el slogan de algún escepticismo, podría ser perfectamente el origen de los constructivismos actuales o acaso la clave de una concepción social del conocimiento. Una formulación relativa a la génesis, al sentido y al valor que éste tiene para los hombres. En su propia versión, Gorgias presenta en su texto Sobre el No Ser o Sobre la Naturaleza tres proposiciones que no podían dejar indiferente a Platón:
Tempranamente el filósofo griego Sexto Empírico, hacia el siglo III de la era cristiana, interpretó estas proposiciones como un planteamiento sobre la imposibilidad de disponer de un criterio único de verdad. Lo que nosotros comunicamos no son las cosas existentes sino sólo el discurso. De acuerdo a su interpretación, el discurso se compone de percepciones, de modo que no es el discurso el que comunica las percepciones, sino que son las percepciones las que crean el discurso, (Llanos,1968, pág. 274). Para Gorgias el valor del discurso no puede depender de una realidad objetiva imposible de establecer. Lo anterior no tiene ninguna semejanza con la caracterización del filósofo que nos presenta Platón en el libro VII de La República, a través de su célebre mito de la caverna. En esta imagen es precisamente quien consigue desprenderse de las amarras que lo mantienen condenado en un mundo de apariencias, al interior de la caverna, y logra ascender progresivamente hasta el mundo inteligible, el que se convierte en filósofo. Nada es gratuito en este proceso. Superando las mayores dificultades se llega a los confines del mundo inteligible, pero la recompensa es superior. Allí se encuentra la idea del Bien, causa de todas las cosas rectas y bellas, la que dispensa y suministra la verdad y la inteligencia, que debe conocer quien pretende actuar con sabiduría, tanto en la vida privada como pública, (517, b y c). Comparar esta proposición con la idea del hombre-medida de Protágoras, o las proposiciones de Gorgias sobre el no ser, arroja una sensible diferencia. Estamos en presencia de una discusión mayor. Resultan ahora comprensibles los reproches de Platón en cuanto al desprecio por la verdad que mostraban los sofistas, y a su pretensión de generar a través del discurso en último término una creencia sin ningún fundamento, o sencillamente sin ciencia. Sin embargo, resultan igualmente comprensibles las posiciones de los sofistas, quienes sostienen una postura de poderosas resonancias, y de increíble valor actual. No existe una verdad válida para todos los hombres, como tampoco existe, por ejemplo, una ley que llegue a tener el mismo significado en todos los casos. Aquello que se considera bueno y útil, depende necesariamente de quien juzga y de las circunstancias en que esto ocurre. Los sofistas.rompieron la textura uniforme y coherente de la mirada privilegiada y declararon el derecho a la diversidad. Paul Feyerabend ha dicho que la educación frecuentemente consiste en la enseñanza de algún mito básico, y que los sofistas "en vez de contentarse con un solo mito, crearon muchos y así redujeron el poder que un relato bien contado ejerce sobre los cerebros de los hombres", (1985, pág. 308). Pero no basta con declarar el derecho y posibilidad de cada hombre, o de los hombres, a establecer su propia interpretación. Hegel ha dado un paso más allá, declarando que los sofistas debieron ser personas extremadamente cultas y plenamente concientes respecto de las estructuras profundas del razonamiento. El crimen que se les atribuye, en cuanto a que logran deducirlo todo, "no depende de la característica propia de los sofistas, sino de la del razonamiento reflexivo. En todo acto, por malo que sea, va implícito un punto de vista esencial en sí: Basta con destacar este punto de vista para que el acto quede disculpado y defendido", (Hegel, 1988, tomo II, pág. 25). Sólo el hombre culto, que ha aprendido a razonar, puede disponer de esta tremenda fuerza que reúne la palabra, el pensamiento y la acción. Así, la acusación frecuente en cuanto a que los sofistas hacían verdadero lo falso y aceptable lo moralmente repudiable, que pretende hacerse valer por si misma, es en realidad muy enganosa. Exige tácitamente conceder que alguien está en posesión de la verdad y que se conoce la moral aceptable, dejando fuera de toda consideración la condición intelectual básica que hace posible la propuesta. Es decir, la capacidad reflexiva, el manejo del lenguaje y la posesión del conocimiento y la cultura. De paso consignemos que con frecuencia no se reconoce que las reflexiones de los sofistas no están completamente divorciadas del problema ético. Según lo testimonia Platón, también los sofistas participaron de la preocupación por la justicia, tan característica de la filosofía griega. A modo de referencia, Gorgias postula el empleo de la retórica dentro de los márgenes de la justicia, (Gorgias, 456-57); y Protágoras sostiene que las virtudes de la justicia y la templanza deben ser enseñadas a toda la sociedad, como parte obligatoria de la formación ciudadana, ( Protágoras, 320-28). No estamos en presencia de vulgares malabaristas. Se trata de una propuesta con todos los méritos. El profesor Gastón Gómez Lasa lo ha expresado del siguiente modo:
Lejos de ser una debilidad, la ausencia de una concepción que justifique el origen de una verdad objetiva, define toda la fortaleza de una interpretación que reconoce carta de legitimidad al desacuerdo, manteniéndose siempre en los límites del respeto. 4. Una epistemología de la persuasión En una dirección y en la otra, lo que tenemos es una ruptura epistemológica. Pero más allá de las complejidades del pensamiento filosófico, esta discusión tiene la mayor importancia desde el punto de vista de las preocupaciones contemporáneas por la persuasión. La postura de Platón, que no niega su lugar a la retórica, conduce finalmente a una distinción entre dos categorías muy diferentes de retórica:
El mismo Sócrates va a plantear de un modo más directo la condición esencial para construir un buen discurso, al sostener que es preciso que un orador conozca la verdad respecto de aquello sobre lo que se dispone a hablar,(Fedro, 259, e). Condición que Jenofonte no vacila en reconocer en su maestro, al referirse a él como alguien que "trayendo las cuestiones a su origen, hacía evidente la verdad incluso a sus adversarios", (Recuerdos, IV, VI, 15). En síntesis, habría una buena retórica y recíprocamente una mala retórica. Se pueden agregar muchos argumentos para sostener la distinción, pero a la base estará siempre la pretensión fundamental de conocer el límite que separa lo verdadero de lo falso. Sólo quien cree poseer esa certeza, puede descalificar otras formas del discurso. En este sentido, una retórica es buena o mala si lleva en una dirección u otra. El problema es quién tendrá a su cargo la delicada tarea de señalar la dirección correcta. Desde luego el hecho básico sigue siendo el mismo: La pretensión de estar en posesión de la verdad. Semejante distinción, entre una buena y una mala retórica, anula precisamente la posibilidad de la persuasión. Cuando se ha definido que algo es deseable y recíprocamente se ha declarado que el otro extremo es inadmisible, lo que se ha conseguido es eliminar toda posibilidad de optar. La postura defendida por los sofistas, en cambio, contiene la epistemología básica que hace posible la persuasión. En la persuasión centralmente lo que existe es la posibilidad de optar, de elegir, respecto de algo que aparece como una oferta y claramente no como una imposición. Esto último está expresamente reconocido en el texto de Platón. En uno de sus diálogos, Protarco se dirige a Sócrates y le dice:
Cuando una persona está frente a una alternativa cerrada, vive una situación distinta de la que se construye a través de la persuasión. Cualquier intento persuasivo que se constituye desde la pretensión de verdad, está en una paradoja, porque apela insidiosamente a la libertad, en circunstancias de que la salida ya está determinada. La elección ya está hecha, la opción ya está tomada. En tal caso no se ofrece ninguna alternativa. Son las diferencia entre los hombres las que crean la necesidad de la persuasión. Respecto de esto último, no puede haber duda. Si todos fuésemos iguales la armonía estaría garantizada, y no habría ninguna necesidad de procurar una respuesta diferente a la que espontáneamente nos ofrece el otro. De modo que la primera elección que debemos hacer se refiere a aceptar o rechazar la diferencia. La opción del fanático y del tirano es muy clara: El mundo uniforme es más bello, no hay diversidad posible y la persuasión no es necesaria porque quien no se somete será reducido. La opción siguiente consiste en aceptar la diferencia. En este caso elegimos convivir con la diferencia, sin perjuicio de que podemos intentar acuerdos, lograr realidades compartidas, coincidir con los otros con la ayuda de la persuasión. La primera es la opción de la verdad, y conduce a la intolerancia y al desprecio, cuando no resueltamente a la coacción y al exterminio. En el segundo caso, la ausencia de un criterio único de verdad, lejos de ser una debilidad, se muestra superior, dado que avanza por un camino en que se acepta la elección de cada persona y se abandona el recurso de imponer. Hasta aquí todo resulta muy coherente, pero falta todavía una consideración final. El elemento comunicacional fundamental de los sofistas fue siempre el discurso, esto es, el monólogo. Paradojalmente, los grandes defensores de la construcción social de la realidad, utilizan una herramienta que descansa en la expresión de una propuesta terminada y presentada en términos unilaterales. El discurso tiene un sentido lineal y ciertamente no favorece el intercambio. Es la manifestación de un pensamiento que se dirige a un audiencia silenciosa. Pero los griegos admitían dos formas de hacer uso del logos. Una de ellas es el monólogo y la otra el diálogo. En este segundo caso se trata de una experiencia completamente diferente. El gran recurso filosófico planteado y desarrollado por Sócrates y Platón, tiene todas las características que lo hacen adecuado al despliegue de la persuasión. El diálogo sólo ocurre si existe algún interés compartido en torno al cual ronda la duda, la confusión o alguna iniciativa de perfección. Debe darse también una disposición hacia el otro, en el sentido de querer escuchar y querer ser escuchado. Todo diálogo, dice Gastón Gómez Lasa, prende de una cuestión inicial: Debe existir un tema respecto del cual vale la pena dar y recibir opiniones, (1980). No hay diálogo posible en torno a una problemática resuelta, cerrada, impermeable a nuevas sugerencias, y con participantes que únicamente miran hacia su propio espejo:
El diálogo, en consecuencia, es por definición un proceso persuasivo. No existe en él nada que se parezca a la imposición o la amenaza. Por el contrario, el diálogo evoluciona en la medida en que los interlocutores ceden a los argumentos, acogen determinadas propuestas o reconocen algún tipo de contradicción que los lleva a variar su posición. Lo anterior no quiere decir que el monólogo no pueda servir a propósitos persuasivos. Simplemente se trata de enfatizar que el diálogo parece más apropiado a estos procesos, conforme a sus características, y a condición que no sea un recurso engañoso para terminar imponiendo una cuestión sobre la que no se acepta otra alternativa. La persuasión es una manifestación particular de la influencia social, que debe concebirse como un proceso intencionado desde la perspectiva de quien lo impulsa, aun cuando no necesariamente respecto de quien lo padece. Es una manifestación de la influencia social, que conduce a algún tipo de cambio que no proviene de la coacción ni requiere de la vigilancia, dado que se constituye sobre la base de una percepción de elección. Esencialmente, es un acto de construcción o restitución del sentido. Las aproximaciones conceptuales que destacan de preferencia aspectos relativos al cambio conductual o actitudinal, a la internalización de ciertos esquemas, sólo reparan en una cuestión relativamente más superficial. Los aspectos decisivos de la persuasión están ocultos, son invisibles, no se dejan ver con facilidad. La tendencia a enfatizar el simple hecho de que se verifica un cambio, sólo reconoce sus implicaciones más obvias y no explora sus profundidades. Lo sustantivo reside en la creación de un nuevo sentido: Quién persuade propone un sentido. Quién se deja persuadir acepta un sentido. Todo ello sin descuidar el hecho de que la persuasión perfectamente puede ser un proceso recíproco y simultáneo. La persona que se muestra eficiente desde el punto de vista persuasivo, es aquella que es capaz de provocar desorden, pérdida del sentido, o bien aprovechar una situación equivalente ya establecida, y ofrecer una alternativa para recuperar el orden o crear un nuevo sentido. Nada de esto opera en forma lineal, de modo que no existen bases para suponer la existencia de alguna fuerza persuasiva universal. Las personas que tienen copado su campo de conciencia, que creen conocer la verdad, que no abrigan dudas, han construido un sentido para sus vidas que las vuelve relativamente impenetrables a la persuasión. Respecto de ciertas certezas, la mayor parte de los seres humanos somos resistentes a la persuasión. En muchos ámbitos, sin embargo, existen posibilidades para la persuasión, en la medida en que la propuesta sea acogida e incorporada en una unidad de sentido particular. Expresiones como manipular, inducir maliciosamente, adoctrinar, y otras similares, introducen adicionalmente una dimensión moral que pretende tener significado sin mediar el contexto; y que no aclara nada sobre el modo como se produce el fenómeno de la persuasión. El sentido es una respuesta al por qué. Es la historia que nosotros mismos escribimos, que define la vida que queremos vivir y el tipo de relaciones que queremos tener con los demás. Aunque a veces parezca que el sentido es algo dado, en lo fundamental es una construcción humana personal y social. Está lejos de ser un fenómeno puramente cognitivo y simplemente de contenido. Alude a un cierto estado de plenitud, de ausencia de tensión. Se puede decir que "es el núcleo de nuestra obviedad", (Echeverría, 1993, pág. 17). Puestas las cosas de esta manera, la relevancia de la persuasión es un hecho evidente. De mil maneras ha sido señalado que los seres humanos no somos capaces de vivir sin un sentido. La persuasión forma parte de estos procesos de construcción de sentido, de un modo en que la libertad no queda arrasada. La persuasión es la expresión de una libertad desde la que se propone, en tanto ésta se entiende dirigida a una libertad que haciendo uso de su derecho recíprocamente puede aceptar o rechazar. Dentro de estos márgenes debe entenderse la afirmación que otorga al diálogo una mayor afinidad con la persuasión. 5. Proposiciones sobre persuasión, para resumir. A manera de resumen, se presentan tentativamente ocho proposiciones sobre persuasión, que desde luego no aspiran necesariamente a sobrevivir en el difícil mundo de la teoría y los conceptos. Algunas de ellas son demasiado obvias, pero probablemente esa no sea una buena razón para excluirlas, dado el carácter precario de mucho de lo que se escribe a propósito de este tema. Todas son cuestionables. Sólo pretenden ser persuasivas respecto de una interpretación posible sobre este fenómeno: 1. Sobre la posibilidad de la persuasión: La persuasión es posible. 2. Sobre los límites de la persuasión: Nadie puede persuadir a cualquier persona de cualquier cosa en cualquier ocasión. 3. Sobre el carácter interpersonal de la persuasión: Para que alguien pueda persuadir, alguien debe dejarse persuadir. 4. Sobre la condición básica de la persuasión: Nadie debe pretender estar en posesión de una verdad única 5. Sobre el entorno de la persuasión: El contexto (situacional, histórico, social, cultural) es parte inseparable de la persuasión. 6. Sobre la inevitabilidad de la persuasión: Las diferencias entre los seres humanos, con seguridad provocarán intentos persuasivos. 7. Sobre el éxito de la persuasión: Hay más posibilidades de persuadir a quien tiene dudas y no a quien cree conocer la verdad. 8. Sobre la moralidad de la persuasión: La persuasión es superior a la coacción y al exterminio. Por último, es ineludible mencionar que estas reflexiones son incompletas, y seguramente débiles, mientras no se establezca una relación más amplia entre persuasión y poder social. El concepto que diferencia claramente la persuasión respecto de la coacción o el ejercicio abierto de la fuerza, es imprescindible, pero ello no cubre todas las formas posibles en que se expresa el poder entre los hombres. Notas:
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